平凉市世纪新农薯业开发合作社发展纪实

世纪新农薯业开发专业合作社发展纪实

俗话说：“定西人说他洋芋好，麻武人就笑了”，麻武人种植洋芋已有300多年历史。2100米的高海拨栽植，有机质含量颇高的沙壤土滋养，甘冽纯美的矿物质水浇灌，从一开始就注定其“洋芋中的贵族”这一特殊身份。每到收获季节，你看那一辆辆三菱、大众翻山越岭、跋山涉水耗油上百的全为那几十斤麻武洋芋而去。

麻武乡马铃薯种植历史悠久，但多年来主要由农户小规模、自发性、分散式种植，2004年以前主要种植服役高达30多年的品种“大白花”，2005年从定西引进“大西洋”、“陇薯3号”等品种，2007年种植面积约2600亩（户均2亩）。平均亩产1000千克。但由于该乡现有的薯种退化严重、种植方式落后、人力资源不足、交通不便、信息闭塞等诸多因素导致马铃薯产量低，品质差，市场化程度低，经济效益不高。合作社的出现，逐渐化解了这些矛盾。

一、能人入社，主导发展

    实践证明，成功合作社必然有一个优秀的带头人，而且管理和市场方面的能力尤为重要。平凉市世纪新农薯业开发合作社的优秀带头人之一王文武是合作社的常务理事兼总经理，从小熟悉热爱马铃薯行业，也熟识众多当地薯农。在商业领域多年的弄潮锻炼和跌打滚爬，使他眼界开阔，富有闯劲，对市场重要性的认识更高，对农产品市场的变化的观察也更敏锐，具备成功的创业经验和良好的社会人脉资源，是典型的市场营销型能人。他带领世纪新农薯业开发专业合作社在“跳出农业搞农业”的开拓性思路指引下，成为生产与营销两条腿走路的合作社。

    二、敢于投入，打造品牌

    目前，国内一般的合作社能人以种养型的能人居多。在农产品市场过剩，产品不再稀缺的情况下，生产这一源头有时不再是唯一重要的环节——“谁都能生产出东西来，但不是谁都会卖和卖好的”。农产品销售是社员利益的根本所在。销售工作如做不好，产品无出路，合作社没盈余，社员利益就无法得到保障，增收致富也就成了空话。

    如何让市场认同接受自身的产品，合作社走出了坚持品牌化市场战略之路，全力打造“麻武洋芋”系列品牌。

    1、不拘一格做广告

      “酒香也怕巷子深”。农产品销售要敢于投入。合作社请人设计了过目不忘的广告语“大嫂告诉二嫂，麻武洋芋最好”及其请本地人担任形象代言的大型宣传海报。

2、提升质量重建设

    农民合作社这样的弱势群体组合，广播电视、报刊杂志的宣传费用显得较为昂贵。相对而言，口碑是人类最原始的行销广告。其传播成本最低，发掘潜在顾客成功率最高，缔结品牌忠诚度最大。树立口碑，最重要是提高产品质量，建立品牌。2008年里，合作社将在平凉市南门什字、新民路等繁华商业地段投放大型户外广告。

通过与高校、研究机构携手，合作社对薯农进行生产技能的培训，使广大新入社农民加快掌握了诸如配方施肥、宽龚栽植等管理技术，使他们生产尽快符合企业生产技术规范，进一步提高了收购产品质量，保障了合作社的可持续发展。

3、变换包装出形象

    “要想赢得市场领导地位，就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法”。世纪新农合作社注重提升马铃薯档次，注重包装，让消费者吃到麻武洋芋的同时感受到精神层面的享受。因此，2008年里，合作社将聘请专业设计师设计各式精美包装。届时世纪新农合作社销售的每箱产品都有精美的宣传广告手册，手册中会注明各个品种的营养物质含量及出品日期，既是服务，又使市民吃个明白，吃个放心，还增加了大量回头客，稳定了客户群。

    合作社坚持数年在品牌建设上的大量投入，从而使“麻武”品牌渐渐成为陇上市民家喻户晓的农产品品牌。

    三、营销先行 广拓渠道

    合作社的营销分不同阶段开展，初期以高端市场为开拓重点，品牌有了一定知名度和影响力后，实现多点开花、多渠道并重的格局。不管是哪个阶段，合作社始终做到营销先行。

    1.定位高端，差异化营销

    合作社从开始就坚持差异化营销。针对市区部分高收入家庭群体消费力高，社会各种人群收入差距大的特点，通过充分市场调研，制定了“细分市场、定位高端”的销售策略，把销售重点放在高端市场，主要采取针对机关、企事业单位的团购销售方式。团购方式利润丰厚，确保合作社社员最优质的产品找到最佳出路，使合作社迅速有了原始积累，挖到了市场经济的第一桶金。2007年，销售量一直维持在15万斤左右。

    2.广拓渠道, 做大做强产业

    随着合作社业务扩展，品牌建设的深入，团购方式已无法满足合作社发展要求。合作社转而走“多渠道、多元化”策略：对各类机关、大中型企业实行团购；对星级宾馆、大型酒店采取订单直销；对大型超市、卖场实现买断式销售；对高档社区、蔬菜批发市场以及散户市民，实行零售或批发；在互联网上以电子商务方式实现网络营销。

    3.招贤纳才，建立营销队伍

    合作社通过吸纳社会上4名具备丰富销售经验的经纪人，组成稳定的营销团队，为合作社拓展销售业务。同时还招收了一名有电子商务知识的大学生，进行网络销售。合作社的用人标准是：有精力、有市场头脑，或具备社会关系的人员。人才对合作社的销售起了关键性作用。

    4.加强回访，稳定客户群

    回头客的多少，客户流失率的高低，对企业发展有着举足轻重的影响，也是赢得顾客忠诚的关键。合作社销售档案记录了所有大客户的名单和联系方式。不管是新客户，老客户，每年马铃薯销售期过后，合作社都会逐一进行回访，听取反馈，联络感情，使新客户成为老客户，老客户增强忠诚度，稳定并扩大了自身的客户群体。

    5.减少损耗，降低营销成本

    马铃薯货架期短，如果收货度低，损耗就会提高销售成本。通过实践摸索，合作社发现开拓多种销售渠道并注重各渠道之间的协调，可做到循环销售，降低损耗：小网装薯、箱装薯进入新世纪、荣盛等大型卖场超市；大网装薯将进入菜市场批发；最后剩下的产品全部外销。所有产品都做到“当天收购、当天出货”。

    四、注重服务，薯农增收

    在注重营销的同时，合作社也不忽视对社员的服务，做到了四个统一，即制定了合作社的企业标准，统一社员生产规范，提高产品质量；为社员统一团购薯种、农药、有机肥等生产资料，降低农民生产成本；定期为农户开展统一培训，提高其种植和管理水平；统一购销，合作社对签约的入社农户，不管是股东或非股东农户的产品均以高于市场每斤1毛左右的社员价进行统一收购，产品经分级包装后以“麻武洋芋”品牌统一上市销售。

    通过四个统一，合作社实现了专业化生产、企业化管理、市场化运作，产品质量提高，市场销售量和销售价格同步增加，大大提高了社员收入。合作社销售取得的盈余按内部章程进行年终分配，扣除公积金、公益金、风险基金后，剩下的50%盈余由合作社社员按交售比量来进行分配。

    2007年，合作社马铃薯销量75吨，通过降低生产成本和提高销售价格以及社员分红等方法使社员亩收入达1600元，每户增收500元。2008年合作社斥资15万元建立了下河牧场百亩优质马铃薯扩种基地，2009年所有薯种将实行自供。届时每亩种植投资将控制在400元以内。

    五、有序规范，积极进取

    世纪新农薯业开发专业合作社在规范中求发展，以发展促规范，在规范建设方面也取得了长足进步：建立了较规范的财务制度和较完善的合作社章程，通过理事会、监事会、社员代表大会等机构，充分贯彻民主与合作的原则。

    合作社不做表面文章，而是紧紧围绕和依照自己的规章进行运营管理，在《农民专业合作社法》出台后及时召开社员大会修订合作社章程，并依法重新进行工商注册登记。

随着合作社带动能力和规模扩大，影响力日益提升，合作社的形象也在发生深刻变化，合作社也制订了长远的发展规划。目前，合作社正在筹划麻武鲜薯省城直销，与西安人人乐、好有多、兰州华联等大型超市洽谈正在开展。

在今后的日子里，世纪新农薯业开发专业合作社将继续秉承“新世纪、新农民、新气象”的办社理念，以国家《农民专业合作社法》出台为契机，在各级政府的关心和指导下，步入快速发展轨道，为广大薯农的增收致富和新农村建设做出新的贡献。